fbpx

9 τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

9 τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

9 τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

Ακόμα κι αν είστε εξαίρετος πωλητής, πιθανότατα υπάρχουν κι άλλοι τρόποι για να βελτιωθείτε. Αυτό σύμφωνα με τον Ravin Gandhi, συνιδρυτή της GMM Nonstick Coatings, ενός παγκόσμιου προμηθευτή αντικολλητικών επιστρώσεων στη βιομηχανία οικιακών ειδών. Ως επικεφαλής μιας εταιρείας που έχει προσελκύσει πελάτες με μεγάλα ονόματα όπως οι Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray και Farberware, ο Gandhi είναι γεμάτος συμβουλές για στρατηγικές πωλήσεων. Να τι λέει ότι πρέπει να κάνετε αν θέλετε να ξεπεράσετε τις μέχρι σήμερα πωλήσεις σας.

Άνοδος στις πωλήσεις

1. Γνωρίστε το προϊόν σας

Ό, τι και να πουλάτε, πρέπει να γνωρίζετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας διεξοδικά. Στην πραγματικότητα, η διαφορά μεταξύ όσων κλείνουν συμφωνίες και εκείνων που δεν τα καταφέρνουν είναι ότι μπορούν να απαντήσουν έξυπνα σε μια ερώτηση επί τόπου. Δεν είναι εκείνοι που λένε «Δώστε μου λίγο χρόνο για να σας απαντήσω». «Επιτυχημένοι στις πωλήσεις είναι οι όσοι μπορούν να επιστρέψουν την μπάλα γρηγορότερα από ότι τους ήρθε», λέει.

2. Κατανοήστε πού βρίσκεστε στο στάδιο πωλήσεων

Είτε πρόκειται για έναν στάδιο 30 ημερών είτε για μισό χρόνο, δε θέλετε ποτέ στις πωλήσεις να επιστρέψετε στην αρχή. Όπως μια πατρίδα στο σκάκι, κρατήστε τον πελάτη σας σε εγρήγορση για να κάνει το επόμενο βήμα προς την αγορά. Για παράδειγμα, βεβαιωθείτε ότι το προϊόν σας περνάει όλες τις δοκιμές και τα τεστ σύμφωνα με το πρόγραμμα ελέγχου σας και ότι η αλυσίδα εφοδιασμού σας είναι οργανωμένη και έτοιμη να ανταποκριθεί στην τιμή-στόχο σας. «Πρέπει να είστε πάντα ενήμεροι για το λόγο για τον οποίο κάποιος αγοράζει από εσάς», λέει. «Σας επιτρέπει να γνωρίζετε πού βρίσκεστε για να φτάσετε στη γραμμή τερματισμού.»

3. Αναδείξτε αλόγιστη αυτοπεποίθηση στις πωλήσεις

Αυτό σημαίνει επιμονή ανεξάρτητα από την απόρριψη που αντιμετωπίζετε. Στην πραγματικότητα, εάν δε σας απορρίπτουν πιθανότατα δεν κάνετε τη δουλειά σας που σας αναλογεί. «Κανείς δεν είναι τόσο καλός όπου δέχεται στο έπαρκο την επιτυχία που του αξίζει», λέει. «Πολλές φορές η πώληση πέφτει κάτω από τις σκάλες και ελπίζουμε ότι θα προσγειωθεί στα πόδια μας. Ξεχνάμε πως η τύχη είναι απολύτως εμπλεκόμενη όταν αφορά τις πωλήσεις.»

4. Γνωρίστε τους αριθμούς σας

Ποιο είναι το πραγματικό κόστος του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας; Πόσο θα επιτρέψει στην εταιρεία σας να κερδίσει; «Πολλοί άνθρωποι καταλήγουν να πιστεύουν ότι έκαναν εξαιρετική δουλειά, αλλά η εταιρεία τους στη πραγματικότητα χάνει χρήματα», λέει.

5. Ορίστε τα επόμενα βήματα

Δημιουργήστε μια λίστα με το τι θα συμβεί μετά από μια συνάντηση με έναν πελάτη. Στη συνέχεια, τοποθετήστε αυτά τα παραδοτέα σε ένα χαρτί ή email για να διατηρήσετε τους βασικούς παίκτες υπόλογους. «Αν περάσουν 30 ημέρες και δε λάβετε κάποια απάντηση, μπορείτε να συνεχίσετε και να πείτε: «Γεια, εδώ είναι η λίστα με τα βήματα που συζητήσαμε. Όπως συμφωνήσαμε, έπρεπε να κάνετε X, Y ή Z «,» λέει.

6. Ξεπεράστε δημιουργικά τον ανταγωνισμό σας

Γιατί οι πελάτες να προτιμήσουν εσάς εάν το προϊόν σας βρίσκεται στο ίδιο επίπεδο με αυτό του ανταγωνιστή σας; Βρείτε έναν τρόπο να διαφοροποιηθείτε. Προκειμένου να φανεί το προϊόν σας πιο ελκυστικό και να δείτε αποτέλεσμα στις πωλήσεις σας εφαρμόστε εναλλακτικές προσφορές σας μέσω βελτιώσεων κόστους ή ποιότητας, για παράδειγμα. Όπως λέει ο Gandhi «Οι πελάτες σας θα ακολουθήσουν το δρόμο προς την πόρτα σας, επειδή πραγματικά κάνετε τη δουλειά τους ευκολότερη».

7. Γίνετε καλός ακροατής

Τις περισσότερες φορές έχετε έναν έτοιμο και προβαρισμένο λόγο που έχετε βγάλει αμέτρητες φορές. Έχει όμως ανταπόκριση από τους πελάτες σας; «Ένας πολύ καλός τρόπος για να δημιουργήσετε μια σχέση εμπιστοσύνης με τους πελάτες σας είναι απλά να ακούσετε αυτά που έχουν να σας πουν», αναφέρει. «Συνήθως οι πελάτες σας θα σας πουν ακριβώς τι θέλουν και το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να τους ακούσετε.»

8. Δημιουργήστε επαφή με το άτομο στην άλλη πλευρά

Η έλλειψη επιτυχίας στις πωλήσεις μπορεί να είναι θέμα κακής προσαρμοστικότητας. Εάν είναι έτσι, πιθανότατα ένας άλλος πωλητής να είχε καλύτερα αποτελέσματα για να καταφέρει την πώληση. «Μερικές φορές, στους εσωστρεφείς πελάτες αρέσει να ασχολούνται με εσωστρεφείς πωλητές. Μερικές φορές πάλι τους αρέσει να ασχολούνται με εξωστρεφείς», λέει. «Μερικές φορές η καλύτερη κίνηση είναι απλά να μη μιλήσεις.»

9. Μάθετε να διαβάζετε τους ανθρώπους

Μιλάτε πάρα πολύ; Το άτομο στην άλλη πλευρά του τραπεζιού ή του τηλεφώνου χάνει το ενδιαφέρον του για συζήτηση; Ή μήπως ενθουσιάζεστε εξαιτίας αυτού που λέτε; Σκεφτείτε για μια στιγμή τα άτομα που πωλούν προϊόντα στην τηλεόραση. Τρέφονται με μετρήσεις σχετικά με το πόσα άτομα τηλεφωνούν για να αγοράσουν ένα προϊόν. Μπορεί να κολλήσουν με τις πωλήσεις που έχουν απήχηση και να απομακρύνουν αυτές που δεν έχουν. «Καταλαβαίνουν πραγματικά αν αυτό είναι κάτι στο οποίο το κοινό ανταποκρίνεται ή όχι», λέει. «Και έχουν την ικανότητα να το επαναλάβουν και να απομακρυνθούν ή να συνεχίσουν βαθύτερα εφόσον λειτουργεί.»

 

Πηγή: Inc.