fbpx

14 στρατηγικές πωλήσεων για την αυξήση εσόδων

14 στρατηγικές πωλήσεων για την αύξηση εσόδων

14 στρατηγικές πωλήσεων για την αυξήση εσόδων

Η εύρεση νέων πελατών αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι της διαδικασίας πώλησης. Ανάλογα με τον πελάτη-στόχο σας, αυτή η διαδικασία μπορεί να είναι αρκετά δύσκολη. Αν όμως επιθυμείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, τότε πρέπει να αντιληφθείτε ποια στρατηγική πωλήσεων θα είναι αποτελεσματική για τον πελάτη-στόχο σας.

Είτε αναζητείτε τους κατάλληλους πελάτες για να αγοράσουν τα προϊόντα σας είτε είστε αβέβαιοι για το πώς να τους προσεγγίσετε, η ομάδα της Cactus είναι εδώ για να σας προτείνει 14 διαφορετικές στρατηγικές πωλήσεων. Αξιοποιείστε κατάλληλα τις παρακάτω στρατηγικές, συμβουλές και τεχνικές πωλήσεων προκειμένου να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες.

Στρατηγικές πωλήσεων

1. Οι άνθρωποι αγοράζουν αποτελέσματα αντί για προϊόντα

Οι άνθρωποι αγοράζουν προϊόντα προκειμένου να καλύψουν κάποια τους ανάγκη. Η αγορά δεν αποσκοπεί στο προϊόν αυτό καθαυτό, αλλά στα οφέλη που τους παρέχει. Για να προσδιορίσετε καλύτερα τα χαρακτηριστικά του πελάτη-στόχου σας, δημιουργήστε μια λίστα με όλα τα οφέλη που απολαμβάνει ο πελάτης σας χρησιμοποιώντας το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

2. Ορίστε με σαφήνεια και λεπτομέρεια το προφίλ του πελάτη-στόχου σας

Όλες οι αποτελεσματικές στρατηγικές πωλήσεων έχουν ως επίκεντρο τον άνθρωπο. Αναρωτηθείτε ποιος είναι ο εν δυνάμει πελάτης σας; Ποια χαρακτηριστικά προσδιορίζουν τον πελάτη-στόχο σας; Συλλέξτε πληροφορίες από τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας και προσπαθήστε να δημιουργήσετε ένα μοντέλο του. Εφαρμόστε το γνωστό και ως Persona Marketing δίνοντας απαντήσεις σε ερωτήματα όπως:

  • Πόσο χρονών είναι;
  • Είναι άνδρας ή γυναίκα;
  • Ποιο είναι το επίπεδο εκπαίδευσης του/της;
  • Έχει παιδιά;
  • Ποιο είναι το εισόδημά του/της;

3. Προσδιορίστε τις ανάγκες του πελάτη-στόχου σας

Μια αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων εστιάζει στα προβλήματα των πελατών της. Τι είδους πρόβλημα αντιμετωπίζει ο πελάτης σας για το οποίο αναζητά λύση; Εάν γνωρίζετε καλά τον πελάτη σας, τότε θα ξέρετε πως είναι πρόθυμος να σας ανταμείψει προκειμένου να λύσετε το πρόβλημά του. Έχετε στο νου σας πως μερικές φορές αυτά τα προβλήματα δεν είναι ούτε προφανή, ούτε σαφή.

4. Προσδιορίστε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα

Πρόκειται για ένα στάδιο το οποίο δεν πρέπει να λείπει από κανένα σχέδιο στρατηγικής πωλήσεων. Ορίστε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, αυτό που σας κάνει να ξεχωρίζετε από την αγορά. Διευκρινήστε το λόγο για τον οποίο κάποιος θα θελήσει να αγοράσει το προϊόν σας, τα οφέλη και τα αποτελέσματα που απολαμβάνει ο πελάτης σας από την αγορά του προϊόντος σας. Εστιάστε στα οφέλη που κάνουν το προϊόν σας καλύτερο από αυτό του ανταγωνιστή σας.

5. Χρησιμοποιήστε τα Social Media προς όφελός σας

Στις μέρες μας, υπάρχουν περισσότεροι τρόποι από ποτέ άλλοτε προκειμένου ο καταναλωτής να γνωρίσει το προϊόν σας. Και το καλύτερο είναι ότι όλοι είναι δωρεάν. Αξιοποιήστε τα Social Media (Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn), καθώς και το blog σας προς όφελός σας. Επενδύστε στη σχέση που δημιουργείται με τον πελάτη σας μέσω αυτών των καναλιών. Δείτε μερικά πλεονεκτήματα από τις στρατηγικές πωλήσεων με επίκεντρο τα Social Media.

  • Πρόσβαση σε μεγαλύτερο εύρος πελατών.
  • Περισσότερα κανάλια επικοινωνίας με τον δυνητικό πελάτη.
  • Χαμηλότερο κόστος απόκτησης πελατών.

6. Ίσως πρέπει να δοκιμάσετε την τηλεφωνική επικοινωνία

Αντιλαμβανόμαστε πως τα απροειδοποίητα τηλεφωνήματα (cold calling) μπορεί να είναι δύσκολα και ψυχοφθόρα. Όταν όμως το προϊόν σας είναι καινούργιο ή άγνωστο στην αγορά, ίσως χρειαστεί να γίνετε γνωστοί καλώντας τους πιθανούς πελάτες σας.

7. Δοκιμάστε τη μέθοδο των 100 κλήσεων

Προκειμένου να ξεπεράσετε το φόβο της απόρριψης, προσεγγίστε 100 άτομα όσο πιο γρήγορα μπορείτε. Μην εστιάζετε στα αποτελέσματα των πωλήσεών σας, αλλά μόνο στον αριθμό των ατόμων με τα οποία επικοινωνείτε. Με αυτόν τον τρόπο θα είστε απτόητοι στις τηλεφωνικές επικοινωνίες.

8. Διαλέξτε τη σωστή τιμή για τα προϊόντα σας

Οι αποδοτικότερες στρατηγικές πωλήσεων προϋποθέτουν ενδελεχή έρευνα και αναζήτηση. Οφείλετε να κάνετε μια αναλυτική έρευνα των ανταγωνιστών σας για να προσδιορίσετε τη σωστή τιμή των προϊόντων σας. Εάν τα προϊόντα σας βρίσκονται σε υψηλές τιμές, τότε προετοιμαστείτε να παραδώσετε υψηλή ποιότητα στους πελάτες σας. Η τιμή των προϊόντων σας μπορεί, επίσης, να προσδιοριστεί από την «αντιληπτή αξία» των προϊόντων. Εάν, δηλαδή, δημιουργήσετε την εικόνα πως τα προϊόντα σας είναι «ανώτερα» από αυτά των ανταγωνιστών σας, τότε μπορείτε να χρεώσετε μια υψηλότερη τιμή.

9. Μάθετε σωστές τεχνικές διαπραγμάτευσης

Οι επιδέξιοι διαπραγματευτές δυσκολεύονται συνήθως να βρουν μια λύση, η οποία θα ικανοποιεί και τις δύο πλευρές. Επιδιώκουν τις λεγόμενες «win-win» καταστάσεις στις οποίες είναι ευχαριστημένες και οι δύο πλευρές με τα αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης. Να έχετε υπόψη σας πως οι καλύτεροι διαπραγματευτές έχουν τα παρακάτω χαρακτηριστικά:

  • Κάνουν εύστοχες ερωτήσεις για να αντιληφθούν τι είναι αυτό που χρειάζεται ακριβώς ο πελάτης.
  • Είναι υπομονετικοί.
  • Είναι πάντα καλά προετοιμασμένοι.

10. Κάντε αποτελεσματικές παρουσιάσεις προϊόντων

Στα πλαίσια μιας κερδοφόρας στρατηγικής πωλήσεων είναι σημαντική η δημιουργία μιας δελεαστικής εμπορικής παρουσίασης.

11. Επικεντρωθείτε στη δημιουργία σταθερών πελατών

Η σχέση σας με τον πελάτη δεν τελειώνει μόλις αγοράσει το προϊόν σας. Μία από τις σημαντικότερες στρατηγικές πωλήσεων σας προτρέπει να εστιάστε στη δημιουργία και διατήρηση μιας ισχυρής σχέσης με τον πελάτη σας μέσω της καλλιέργειας ενός αισθήματος εμπιστοσύνης. Έτσι, θα μπορέσετε να προσθέσετε μεγαλύτερη αξία στο προϊόν σας.

12. Προσφέρετε στους δυνητικούς σας πελάτες ένα δείγμα του προϊόντος σας δωρεάν

Ο ιδανικός πελάτης σας, είναι πιο πιθανό να αγοράσει το προϊόν σας, εάν του δώσετε ένα δείγμα για να το δοκιμάσει. Αυτό το δείγμα μπορεί να είναι είτε μια μινιατούρα είτε ένα σύντομο βίντεο του προϊόντος σας σε δράση. Κεντρίστε το ενδιαφέρον του πελάτη σας για ό,τι πρόκειται να ακολουθήσει.

13. Κρατήστε τους πελάτες σας ενήμερους για τις μελλοντικές σας κινήσεις

Εάν πρόκειται σύντομα να κάνετε κάποια προσφορά στα προϊόντα σας, ενημερώστε τους πελάτες σας. Θα χαρούν να το μάθουν και θα ενθουσιαστούν που τους σκεφτήκατε. Μάλιστα, μπορεί να προβούν σε κάποια αγορά εξαιτίας αυτού.

14. Το μήνυμα πωλήσεών σας πρέπει να είναι σαφές και ευδιάκριτο για την αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων

Διαλέξτε ένα ή δυο οφέλη των προϊόντων σας και τοποθετήστε τα στο σλόγκαν της διαφημιστικής σας καμπάνιας. Κάνετε ξεκάθαρο στους πελάτες ποιες ανάγκες καλύπτει το προϊόν σας. Να είστε συγκεκριμένοι. Εάν το προϊόν σας έχει πολλά οφέλη, δημιουργήστε διαφορετικά μηνύματα πώλησης ανάλογα με τα προφίλ των πελατών σας.

 

Πηγή: Brian Tracy